Quanto riconoscere a chi porta uno sponsor?
Agenzie, commerciali e procacciatori: la percentuale giusta esiste?
Una delle domande più frequenti nel mondo della sponsorship è apparentemente semplice:
“Quanto devo riconoscere a chi mi trova uno sponsor?”
Il 5%? Il 10%? Il 20%?
La risposta, ancora una volta, è: dipende dal lavoro che viene realmente svolto.
Un conto è segnalare un contatto. Un altro è aprire una porta, organizzare un incontro e partecipare alla trattativa. Un altro ancora è affidare a un’agenzia l’intero processo commerciale: ricerca, contatto, presentazione, negoziazione, chiusura e magari anche gestione del partner.
Sono attività diverse e, di conseguenza, dovrebbero avere remunerazioni diverse.
Dal 5% al 20%: una possibile scala
Non esiste una percentuale universale valida per ogni situazione. Personalmente ritengo però utile ragionare secondo una logica progressiva.
5% – Segnalazione qualificata
Il soggetto segnala un’azienda realmente interessata e mette in contatto le parti, ma non partecipa alla successiva attività commerciale.
Su una sponsorship da 20.000 euro, il compenso sarebbe di 1.000 euro.
10% – Introduzione e supporto alla trattativa
Il procacciatore non si limita a fornire un nome, ma crea il contatto, facilita l’incontro e contribuisce concretamente alla chiusura dell’accordo.
Su 20.000 euro, il compenso sarebbe di 2.000 euro.
15% – Gestione completa della vendita
L’agenzia o il professionista individua il prospect, apre il contatto, presenta il progetto, conduce la trattativa e arriva alla firma del contratto.
Su una sponsorship da 20.000 euro, parliamo di 3.000 euro di commissione.
20% o più – Attività commerciale strutturata
Una percentuale superiore può avere senso quando il soggetto esterno sostiene direttamente costi e rischi dell’attività commerciale, mette a disposizione una propria struttura e gestisce un portafoglio di potenziali clienti.
In questo caso, su un contratto da 20.000 euro, il costo commerciale può arrivare a 4.000 euro o oltre.
La percentuale, quindi, non dovrebbe essere stabilita soltanto sulla base del risultato finale, ma considerando quanto lavoro e quale rischio commerciale vengono trasferiti all’esterno.
Facciamo qualche esempio
Immaginiamo che una società sportiva raccolga attraverso un’agenzia cinque sponsorship:
Sponsor A: 5.000 euro
Sponsor B: 10.000 euro
Sponsor C: 15.000 euro
Sponsor D: 20.000 euro
Sponsor E: 50.000 euro
Il totale raccolto è di 100.000 euro.
Con una commissione del 10%, il costo sarebbe di 10.000 euro.
Con il 15%, salirebbe a 15.000 euro.
Con il 20%, arriverebbe a 20.000 euro.
La domanda corretta, però, non è soltanto:
“20.000 euro di commissioni sono troppi?”
La vera domanda è:
“Quei 100.000 euro sarebbero arrivati senza il lavoro dell’agenzia?”
Se la risposta è no, allora il ragionamento cambia completamente.
Meglio incassare 80.000 euro netti grazie a una rete commerciale efficace o mantenere il 100% di una sponsorizzazione che nessuno è riuscito a vendere?
Attenzione: la percentuale va calcolata su cosa?
Questo è probabilmente uno dei punti più importanti.
La commissione dovrebbe essere calcolata sul valore economico effettivamente incassato, non semplicemente sul valore nominale del contratto.
Se viene firmata una sponsorship da 30.000 euro ma l’azienda versa soltanto 20.000 euro, riconoscere una commissione sull’intero importo contrattuale può diventare un problema.
Una regola semplice può essere:
la commissione matura sull’incassato.
Se il pagamento dello sponsor avviene in tre rate, anche la commissione può essere liquidata proporzionalmente alle somme effettivamente ricevute.
In questo modo il rischio viene condiviso e si evitano situazioni nelle quali la società paga commissioni su denaro che non ha ancora incassato.
Cash, barter e forniture: non sono la stessa cosa
Altro tema delicato riguarda le sponsorizzazioni in cambio merce.
Un’azienda può sottoscrivere un accordo dal valore nominale di 20.000 euro fornendo prodotti o servizi.
Ma quei 20.000 euro rappresentano davvero 20.000 euro di valore per la società?
Non necessariamente.
Per questo, personalmente, eviterei di applicare automaticamente la stessa percentuale prevista per le sponsorship cash.
Se il contratto prevede:
15.000 euro in denaro
5.000 euro in forniture
si potrebbe applicare, ad esempio, il 15% sulla parte cash e una percentuale inferiore sulla parte barter, oppure concordare un compenso specifico.
L’importante è stabilirlo prima della trattativa e non dopo la firma.
E sui rinnovi?
Anche questo è un punto che deve essere chiarito fin dall’inizio.
Se un procacciatore porta uno sponsor che rimane per cinque anni, deve ricevere la stessa commissione ogni anno?
Dipende dal suo ruolo.
Se continua a gestire il rapporto commerciale, partecipa ai rinnovi e contribuisce alla crescita dell’investimento, una commissione continuativa può essere giustificata.
Se invece ha semplicemente effettuato la segnalazione iniziale, riconoscere per sempre la stessa percentuale rischia di diventare poco sostenibile.
Una possibile soluzione potrebbe essere:
Primo anno: 15%
Primo rinnovo: 10%
Rinnovi successivi: 5%
Oppure mantenere la percentuale piena soltanto se il professionista continua a occuparsi direttamente della gestione commerciale del cliente.
La mia regola: pagare bene chi produce valore
Sono sempre stato convinto che il problema non sia pagare una commissione alta.
Il problema è pagare una commissione senza sapere esattamente per quale lavoro la stiamo pagando.
Un bravo professionista che porta 200.000 euro di nuovi ricavi merita di essere remunerato adeguatamente.
Allo stesso tempo, una semplice segnalazione non può avere lo stesso valore di mesi di attività commerciale, incontri, presentazioni e negoziazioni.
Per questo costruirei sempre un sistema trasparente:
5% per una vera segnalazione qualificata.
10% per un contatto accompagnato e una partecipazione concreta alla trattativa.
15% per l’acquisizione e la gestione completa della vendita.
20% o più per un mandato commerciale strutturato, nel quale il partner esterno sostiene organizzazione, attività e rischio commerciale.
Non è una tariffa universale.
È un metodo.
E soprattutto è un modo per legare il compenso al valore realmente prodotto.
Un ultimo aspetto: scrivere tutto
Qualunque sia la percentuale concordata, esiste una regola che considero fondamentale:
mettere gli accordi per iscritto prima di iniziare.
Chi ha diritto alla commissione?
Su quale importo viene calcolata?
Quando viene pagata?
Cosa succede in caso di mancato pagamento dello sponsor?
Come vengono gestiti i rinnovi?
Come vengono considerate le forniture?
Chi era già presente nel database della società?
Sono domande apparentemente banali quando il contratto non esiste ancora.
Diventano molto meno banali quando arriva il momento di dividere 50.000 euro.
La sponsorship è fatta di relazioni.
Ma proprio per proteggere le relazioni servono regole chiare, numeri chiari e accordi chiari.
Perché riconoscere il giusto compenso a chi genera business è corretto.
Sapere esattamente per cosa lo stiamo pagando è indispensabile.
