I costi della Sponsorship

Quanto costa davvero avere uno sponsor?

Quando si parla di sponsorship, soprattutto nel mondo dello sport, esiste ancora una convinzione tanto diffusa quanto sbagliata: trovare uno sponsor significa chiedere del denaro e ricevere del denaro.

Un’azienda versa 10.000 euro, il club incassa 10.000 euro. Semplice.

Peccato che la realtà sia molto diversa.

Una sponsorship non è una donazione e, soprattutto, il valore di un contratto di sponsorizzazione non coincide mai con il suo reale beneficio economico.

Incassare non significa guadagnare

Ogni accordo di sponsorship genera dei costi.

Ci sono quelli più evidenti: la produzione dei materiali, gli allestimenti, la cartellonistica, le personalizzazioni, gli spazi hospitality, i biglietti e gli accrediti messi a disposizione del partner.

Poi ci sono i costi meno visibili, ma altrettanto importanti: il personale che gestisce il rapporto, la produzione dei contenuti, l’attività sui social media, l’organizzazione degli eventi, la raccolta dei dati e la rendicontazione dei risultati.

E infine c’è un costo che troppo spesso viene completamente dimenticato: il tempo.

Acquisire uno sponsor, gestirlo correttamente e convincerlo a rinnovare richiede lavoro, competenze e continuità.

Per questo, quando si costruisce un’offerta commerciale, bisognerebbe sempre domandarsi:

Quanto mi costa realmente erogare ciò che sto promettendo?

Il costo dell’attivazione

Una sponsorship funziona quando viene attivata.

Mettere un logo su una maglia, su un banner o su un ledwall significa concedere visibilità. Costruire una partnership significa invece creare opportunità affinché l’azienda possa utilizzare quella sponsorizzazione per raggiungere i propri obiettivi.

Ed è proprio qui che nascono altri costi.

Contenuti dedicati, eventi, iniziative con i tifosi, attività B2B, hospitality, promozioni, campagne digitali e progetti sul territorio richiedono risorse.

Una società sportiva deve quindi conoscere non soltanto il valore commerciale di ciò che vende, ma anche il costo necessario per realizzarlo.

Quanto rimane davvero?

Immaginiamo una sponsorship del valore di 20.000 euro.

Se per rispettare gli impegni contrattuali la società sostiene 3.000 euro di costi diretti e utilizza ulteriori risorse interne per gestire e attivare il progetto, il valore economico reale dell’accordo sarà inevitabilmente inferiore ai 20.000 euro incassati.

Questo non significa che la sponsorship non sia conveniente.

Significa semplicemente che deve essere progettata, preventivata e gestita come qualsiasi altra attività aziendale.

Ogni proposta dovrebbe quindi prevedere un piccolo conto economico:

Valore del contratto – Costi di acquisizione – Costi di produzione – Costi di attivazione – Costi di gestione = Valore reale della sponsorship.

Anche trovare uno sponsor ha un costo

C’è poi un altro aspetto spesso sottovalutato.

La ricerca commerciale costa.

Servono database, presentazioni, incontri, trasferte, telefonate, follow-up e soprattutto ore di lavoro. Non tutte le aziende contattate diventeranno sponsor e il costo delle trattative che non si concretizzano ricade inevitabilmente sull’intera attività commerciale.

Per questo una società sportiva dovrebbe conoscere anche il proprio costo di acquisizione dello sponsor.

Quanto abbiamo investito per acquisire quel partner?

E, ancora più importante:

Quanto ci costa sostituirlo se decide di non rinnovare?

È anche per questo motivo che la fidelizzazione degli sponsor dovrebbe essere considerata importante almeno quanto la ricerca di nuovi partner.

Il vero obiettivo non è firmare il contratto

Un contratto firmato rappresenta l’inizio della sponsorship, non il traguardo.

Il vero risultato arriva quando lo sponsor considera positiva l’esperienza, riconosce il valore ricevuto e decide di continuare il rapporto.

Una sponsorship costruita male può portare un incasso immediato.

Una sponsorship costruita bene può generare una relazione che dura anni.

Ed è proprio questa la differenza tra vendere uno spazio pubblicitario e costruire un progetto di partnership.

Perché chiedere soldi a un’azienda è relativamente semplice.

Creare le condizioni perché quell’azienda sia felice di continuare a investirli è il vero lavoro della sponsorship.